Как правильно организовать работу с дилерами?

О проекте

Статьи на различную тематику. Ссылки открыты поисковикам. Не канонические (по данным вебмастера Яндекс) и бессмысленные статьи будут удаляться.
Ускорить индексацию? - Кнопка соцсетей слева или сервис для отправки страниц в индекс Яндекса getbot.guru
Помощь в развитии сообщества? - Напишите отзыв у себя на ресурсе и траст ресурса будет расти совместными усилиями.
Ресурс не является СМИ и нигде не зарегистрирован. Данные по сайту на сейчас:

Привлечение и удержание дилеров – одно из важных направлений работы каждой компании-производителя оконных конструкций (купить пластиковые окна). Для того чтобы сделать эту работу эффективной, необходимо выработать стратегию. Однако на этом пути многие компании допускают ряд ошибок. 

Ошибка № 1 Поиск дилеров менеджерами ведется стихийно и бесконтрольно, а скорее всего, и непрофессионально. Практика показывает, что, если менеджеры сами решают, с какой частотой делать звонки, ездить на встречи и вести переговоры, чаще всего сотрудники недорабатывают, а эффективность таких переговоров – величина нестабильная и отданная на волю случая. Из-за непрофессиональных действий продавцов нередко страдает имидж компании. 

Ошибка № 2 Менеджеры заключают договоры, ни к чему не обязывающие дилеров, которые говорят примерно следующее: «Меня привлекает перспектива работы с вашей компанией. Давайте заключим договор, мы с вами свяжемся, как только у нас будет заказ на вашу продукцию». По многим таким договорам работа не начинается. 

Ошибка № 3 Отсутствие постоянного личного контакта менеджеров с дилерами. Обычно тесный контакт оконной компании и клиента ограничивается этапом ведения переговоров о сотрудничестве, при поставках и рекламациях. Со временем личные посещения становятся редкостью. И в какой-то момент менеджер замечает, что компания «А» не заказывает продукт уже на протяжении нескольких месяцев. Звонок в компанию открывает причины «затишья»: оказывается, дилера не удовлетворяет качество поставляемого продукта или условия сотрудничества, поэтому он ушел к компании-конкуренту. Вернуть такого клиента практически невозможно, проще было не дать ему уйти. 

Один из способов формирования лояльного отношения клиентов – поддержание постоянного контакта с ними. Менеджерам необходимо находить возможности, чтобы встретиться с клиентом, поговорить или вовремя дать нужный совет. Ему регулярно нужно звонить, поздравлять с праздниками, предоставлять информацию о новых продуктах или услугах, рассказывать о новых возможностях рынка или интересных экономических решениях. Важно не говорить о неприятных вещах, а нести с собой положительное настроение, мотивирующее на успех. Сюда относятся и консультации по продажам, мини-обучение на месте и рекомендации. Благодаря таким действиям клиент будет видеть заинтересованность в его успехе, и это сформирует его привязанность. 

 

Ошибка № 4 Дилерам можно все! Если компания больше всего беспокоится о том, что-бы не потерять клиентов, она начинает идти на поводу у дилеров, которые рано или поздно заставят работать с ними на их собственных условиях, требуя особых привилегий или несуществующих скидок. В таких компаниях у дилеров много прав и мало обязанностей. В реальности дилер должен быть ограничен рамками грамотно составленного договора, с прописанными в нем обязательствами. 

Ошибка № 5 Отсутствие поддержки дилеров помимо помощи, оговоренной рамками договора. Дилерское положение позволяет клиенту рассчитывать на обучение персонала, помощь в разработке и поддержке сайта, заботу о маркетинге. 

Ошибка № 6 Компания не задумывается о том, что она может предложить клиенту, в то время как спектр ее возможностей и услуг достаточно широкий. Многие менеджеры не имеют четкого представления о конкурентных преимуществах своей компании и продукта, который они продают. 
 

При подготовке коммерческого предложения важно помнить, что оно должно включать в себя не просто сильные стороны вашей компании, а в первую очередь готовые решения для бизнеса клиента. Необходимо указать потенциальные возможности, за счет которых клиент заработает с компанией-поставщиком больше, чем с ее конкурентами. 

Ошибка № 7 Привлечение клиентов происходит стихийно, менеджеры не представляют процесс привлечения клиентов. Несоблюдение этапов снижает эффективность привлечения клиентов. Многие менеджеры допускают ошибку, когда преждевременно пытаются установить контакт с ЛПР, минуя все предыдущие этапы. Практика показывает, что 8 из 10 встреч с ЛПР заканчиваются неудачно именно из-за неподготовленности менеджера. 

Ошибка № 8 Отсутствие ориентации на работу с крупными клиентами. Менеджер тратит одинаковое количество времени на работу с «маленьким» и «крупным» клиентом. Только один клиент продает в месяц 30 окон, а другой 100. При условии одинаково потраченного времени очевидно, что выгоднее ориентироваться на работу с «большими» клиентами. 

Из описанных выше ошибок в работе с клиентами компания-поставщик должна сделать один важный вывод. Во время переговоров нужно предлагать только одно: развитие бизнеса своего клиента. Ведь дилер открывает свой бизнес для того, чтобы он его «кормил». А для полноценного развития своего дела дилеру необходимы определенные знания, умения и возможности. Вопросы размещения рекламы, подбора и обучения персонала, качественного сервиса, оформления офиса, программного обеспечения, создания сайта и пр. остаются для многих из них нерешенными или решенными лишь на 1/4. Помощь в решении этих вопросов должна стать одной из задач компании-поставщика, ведь она обладает значительно большими ресурсами и возможностями, чем ее клиенты.

Добавить комментарий

Plain text

  • HTML-теги не обрабатываются и показываются как обычный текст
  • Адреса страниц и электронной почты автоматически преобразуются в ссылки.
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.